‘Dit is geen pleidooi om altijd overal over te onderhandelen’, zei docent Sophia van Hattum voorafgaand aan de workshop. ‘Soms moet je gewoon iets weggeven. Maar op het moment dat je voelt dat je moet onderhandelen, moet je stevig in je schoenen staan en je niet als een mak schaapje laten afvoeren.’
Van jongs af aan zijn we gewend te onderhandelen. Over een snoepje of een uurtje langer opblijven. Daarbij gebruiken we soms pressiemiddelen, om te kijken of de ander ons tegemoet wil komen. Denk bijvoorbeeld aan kinderen die in de supermarkt in het gangpad gaan liggen krijsen, omdat ze hun zin niet krijgen. Of aan onderhandelaars die weglopen bij cao-onderhandelingen als niet aan hun eisen wordt voldaan.
Hoe ver kun je eigenlijk gaan bij onderhandelingen? ‘Het wordt moeilijker als de partijen afhankelijk zijn van elkaar’, zegt Van Hattum. Wil je onderhandelen over je stagevergoeding, dan heb je weinig onderhandelingsmacht. Een bedrijf kan zo voor een andere stagiair kiezen. Worden de stagiairs echter schaars, dan kun je wel onderhandelen, bijvoorbeeld over vakantiedagen.
Ga je onderhandelen, bepaal dan voor jezelf een streefpunt en een weerstandspunt, waarboven of -onder je niet wilt uitkomen. Je oude studieboeken wil je bijvoorbeeld verkopen voor 400 euro (dat is je streefpunt), maar je wil er minimaal 250 euro voor krijgen (weerstandspunt). Bedenk ook wat je kunt bieden aan ‘wisselgeld’, iets extra’s dat je kunt bieden waardoor je bod wel geaccepteerd wordt. Bijvoorbeeld samenvattingen van de boeken of aantekeningen.
Om onderhandelingen te laten slagen, moet je stevig inzetten en vasthouden aan je streef- en weerstandspunt. ‘Wat je niet moet doen -en het spijt me dat ik het moet zeggen, maar vrouwen doen dat nogal eens- is relativeringen gebruiken.’ Dus geen ‘in principe’, ‘liever’ of ‘eigenlijk’ gebruiken.
‘Ik vond de workshop nuttig’, zegt P&A-student Ellen van Dijk na afloop. ‘Voor als ik straks bij een sollicitatie over salaris moet onderhandelen. In mijn privéleven heb ik er minder aan. Daarin onderhandel ik toch al, vaak onbewust. Dat is ook minder belangrijk.’ De casussen die de studenten kregen voorgeschoteld, maakten het volgens haar interessant. ‘Je moest daardoor zelf ook echt meedoen.’
De P&A-studenten volgden ook nog de workshops Netwerken, Sollicitatietraining en Assessment. Die werden gegeven door de bedrijven HP, Vedior en GITP. De workshops zijn bedoeld ter voorbereiding op het komende jaar, waarin de studenten op stage gaan. [SW]
Punt. Of had jij nog wat?